新車購入で注意したい14のこと!自動車を購入する時の値引き交渉のポイント

子どもが産まれたら自動車を買い替えたいYoneShio(@yoneshioblog)です。

お盆で実家に帰省している時に、車関係の仕事に就いている兄と話していたら

車を買う時に注意したい値引き交渉で14のことを教えてもらいました!

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営業トークをできるだけかわして少しでも安く新車を購入する方法をまとめてみました。

実家でふと、『今乗っている軽自動車も古いし、新しく車を買い替えたいなぁ~』ってつぶやいたら

兄が、気の弱い私でも、何とか少しでも安く車の値引き交渉ができる方法を教えてくれたんです。



車って値引きできることすら知らなかった私!

1円でも安く値引き交渉をしていきたい・・・

どうやって値引き交渉していいか分からない・・・

もちろん値引きも限度もあると思うので、どこが妥協しないといけないか判断もできない・・・

そんな私にとっては兄からのアドバイスが目からウロコでした^^;

営業マンとの値引き交渉で注意したい内容14をまとめました。






 担当営業マンとは相談相手として良好な関係に!


営業マンだって相手は人間!

値切る事を前面に出して車を買いに来た客は、嫌われて思うように値切れない場合や

接客も委縮してしまい、大切な情報も聞き出すことができない可能性があります。

また、せっかくの車選びも『値切る事が目的』になってしまい楽しい買い物ができず

お互いにとってメリットはありません。

担当営業とは仲良くなって、車の機能や、実際に乗っているお客の口コミなど

新たな情報収集を少しでも多く引き出す必要があります。

初回の来店は、まずは仲良くなる事を目的に親近感をもって接し、

担当営業になった方とは、相談相手と思いながら接していくと、

その後の値引き交渉の関係もスムーズにいく可能性が広がります。





 車の試乗を進められたら積極的に乗る!


車の試乗をする客は購入意思が強いと判断されます。

実際に試乗するとやはり車の良さも改めて実感できます!

そこから営業マンもトークに熱が入ってきます。



 自分から値段の話をしない!


『見積もりをとってみましょうか?』と言わせるまで値段の話はしない

初回来店では、値段や値引きのことはこちらから一切言わないようにします。

自分の予算が、大幅にオーバーしてしまってもOK!

とにかく、この車がとても気に入っているという意思を示すだけです。




 新車見積りの場合好きなだけオプションをつける!


営業マンから見積もり提案をされたら、ようやく値段の話になっていきます。

その時に、カーナビ、専用マット、窓のバイザーや、ETCの付け替えなど

具体的に自分が欲しい思ったオプションを好きなだけつけて見積もりをします。


このオプションが、今後値引きで最も重要な商談交渉につながっていきます。

上手くいけば、自分が希望したオプション内容は全て値引き対象となって無料にしてくれる可能性があります。

もし、どうしても値引き対象にならない場合は、最終的にオプションを外してしまえば済むことです。

1番最初の見積もりは、自分の好きなオプションをどんどん追加して

楽しみながら見積もりを作ってもらいましょう。





 すぐにでも買いたい意志を伝える!


見積もりをしたら必ず担当営業は

営業『いつ頃買い替え予定になりそうか?』と聞いてきます。

自分『すぐにでも欲しい!』と伝えます。

ここまで、営業担当は”この客はかなり気に入って購買意欲がある”と判断します。

値引き交渉の話もこちらからは全くしていないため、

そのまま『この見積金額で購入してもらえる可能性が高い客』と思っているかもしれません。

それでOKです!




 第三者に相談したいと伝え帰る!


ここからが値引き交渉のスタートラインになります。

購買意欲を伝えるだけ伝えて、1つだけどうしても譲れないことを最後に伝えます。

例えば・・・

自分『実は実家の父がお金の援助してくれるので、相談してみないと・・・』とだけ伝え、名残惜しそうに帰る支度をはじめてみましょう。

すると、営業マンは焦ってきます。

営業マンにとって1日でも考える時間の余裕を与えたり、第三者の意見をはさむ事をとても嫌います。

きっとすぐに値引きの交渉をもちかけたり、返事を今日の夜でも翌日でも聞きたいと

連絡を取りたがってくるはずです。

でも、ここはぐっと我慢して『もう時間がなくて次の予定があるので・・・』と断り

ここでは具体的な値引き交渉をしないで、次のアポだけを約束します。

値引きされていない初回の見積もりだけを持って帰ることがポイントです。






次は2回目の来店、もしくは電話交渉になる場合もあるかもしれません。

ここからが実際に値引き交渉の駆け引きをする大事な場面になるため

その時に担当営業と値引き交渉する時の2つの心得があります!



 決定権は『自分にない』と伝える!


1つ目は、決定権は『自分にない』ことを伝えます。

2回目の来店の心得は、とにかく自分には決定権がない事を伝えます。

そのため納得した値引き額でも納得できない値引き額でも、必ず『父に相談する』と伝え

決定権が『父=第三者』にあることを伝えます。

そうすることで、”架空の父”が嫌な客の役目をしてくれて自分の希望や本音を代替させることができます。





 営業トークのプロに騙されない!


2つ目は、営業トークのプロに騙されない!ことです。

あくまでも担当営業は営業トークのプロだということを忘れてはいけません。

例え営業担当が『上司が10万円までしか値引きできないと言っている』と言われても

お客が『じゃぁ20万円にしてほしい』と返事をしてくれば

営業担当はお客の心理を読んで『あなただけは特別に今回は15万円値引きさせて頂きます!』としぶしぶ顔で接客してきます。

でも実は最初から15万円まで値引きができるように先を読んでいるケースがほとんどです。



営業トークのプロと、駆け引きをしていくための対策として、

まずは慎重に具体的な金額についても、何にしてもすぐに返事をしないことが大切です!

とにかく『父(第三者)』に相談する!とだけ伝え、

我慢してじっくり営業マンの出方を見て、返事をしていくように注意する必要があります。




 2回目以降の値引き交渉では時間をかける!


2回目の来店では、初回見積もりの返事をします。

例えば、見積もり金額を見た父が、『話にならないので、このお店の車にはお金は出せない』と言われた事を伝えます。

その理由はもちろん、初回見積もりには値引きが一切掲載されていないからです。


そのことを伝えると担当営業はすぐに値引きの交渉をしてくるはずです。

おそらく車のランクやグレードにもよりますが・・・

営業『5~10万円くらいなら何とかなります。』と言ってきます。

もしかしたら『上司と相談してきたら10万円までなら何とか値引きできます。』と言うかもしれません。

そこですぐに返事をしては絶対にダメです!!いけません!

返事をした時点で、これからの値引き交渉は担当営業が優位にたつことになります。





 値引き交渉で自分(お客)が優位にたつ方法!


何度も繰り返しますが、自分が優位にたつには、営業マンの金額提案に返事をしたい気持ちをぐっと我慢して、

営業マンの出してきた提案に即答で返事をしてはダメ!です。

お客『その提案を父(第三者)に相談してみます。』とだけ伝え、保留にすることがポイントです。


その返事は、3回目に来店する約束をしてもいいし、席を外して父に電話をしているふりをしてもいいです。


とにかく、一旦は返事をかわすことです。


この手法は、営業マンが営業トークで使う手を逆手にとった方法です。

通常、営業マンが良く使う手として『上司に相談』すると言ってきます。

そこで、自分も『父に相談する』と言った手を使って返事をすることです。

一番最初に営業が値引きしてきた金額(10万円)は、営業トークの1つの手なので

真に受けず、予測範囲内という事を知ってくと上手にかわしていけます。






 担当営業に伝えてはいけない値引き額


営業マンから『希望予算の購入金額はいくらですか?』と単刀直入に聞いてくる場合があります。

やはり、すぐに返事をしたらダメです!

ここでも『父(第三者)に相談してみます!』と言ってかわしておくのが正解です。


そして『父が、”逆にいくらなら値引きしてくれますか?”と聞いていました。』と伝え

値段交渉の決定権を逆転させ、相手の出方をまず見ることが大切です。

例えば、250万円の車なら、『235万までが限界です。』と言ってきます。

ここでも、すぐに返事はせず『では父に相談してみます。』と一旦は時間を保留しておきます。





保留にして後日)数時間後・・・・

ここで初めて、最初で最後の希望予算を伝えるチャンスになります!

思い切って駄目元で、250万円の車を、『235万までが限界』ならこちらも『200万円までが予算内です』と伝えてみましょう。

もし、値引き10万円が限度なら、駄目元で5倍の『50万円の値引きを希望している』ことを伝えます。

さすがにこれでは営業マンは断ってくる可能性は大かもしれませんが、

きっと上司に相談したり、それでも最初の値引き交渉『10万円スタート』が

『50万円スタート』で値引き交渉をはじめることができれば、もしかしたら

10万円のところが20万円の値引き成功に繋がる可能性が広がります。




 他店との相見積もりをチラつかせる


ここまで何度も何度も値段交渉を続けているので、営業担当もどうしても今回の商談だけは成立させたい気持ちになっています。

最後に営業担当が他店にお客を取られてしまうことをすごく嫌う心理を使います。

もちろん相見積もりを検討しているのは架空の『父=第三者』という設定で

『父が”隣町のディーラーでも、相見積もりをして検討しなさい”と言い始めた』と伝えてみます。

そして続けて『私は、相見積もりは時間もかかって面倒だし、これまで親身に相談に乗って下さった●●(担当営業)さんから車を買いたいんです。』と残念そうに伝えてフォローしておきます。

もしかしたら、もう一度上司と相談してくれる可能性もあり、

追加でオプションをサービスしてくれたり、さらに値引き金額を増やしてくれるかもしれません。






 値引き交渉が済んだら不要なオプションを外す


初回来店時に見積もりした時に、”好きなだけオプションをつけた”金額で値引き交渉をしています。

本体価格が値引きできない場合は、おそらく値引き対象金額はこのオプションの金額に該当されているはずです。


値引きは、オプションの追加サービスや、オプション値引きが多いことを知っておけば

同じ金額で仕様の高い車がお得に買える可能性があります。


もしオプション金額以外がが値引きされていないようであれば、

不要なオプションを外してさらに最終的には合計金額を減らすこともできます。




 双方がメリットがある交渉をする


車のように大きな買い物では営業マンとはフェアな関係を築かなければなりません。

そのためにも、営業マンにはちゃんと”買う意思”を示すことが最低限のマナーです。

納得できる値引きをしてくれる最終的な交渉は、”現金一括で払う”ことや

”明日申し込みのハンコを押す”などと言った営業マンもメリットを感じるような交渉で

お互いがメリットを感じる結果で、商談を成立させる必要があります。





 まとめ


以上が兄が伝授してくれた内容をまとめたものです。

実際にもし交渉段階になった時に私自身が実践できるかどうかは自信がありませんが…

私の場合、具体的な金額が出てくると思わず『じゃ!その金額で!』とついつい口を滑らせてしまいそうです。


まずはこの14の内容よりも、私の場合は車購入の予算を先に準備しなければ・・・^^;


あらためて、車に限らず、大きな買い物については、相手はプロの営業マンだという事をしっかり理解して慎重に対応していくことが大事だと感じました。


実際これから気に入った良い車が見つかれば、今回のアドバイスは値引きする時の参考になりそうです!

家族が増えて、気に入った車が見つかれば、ぜひこのことを思い出して実践してみようと思います。










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時期も大事です。

車を二年前に買ったんで、その時の経験から、一つ。
三月の決算期は、目標達成のため、営業さんは必死です。二月に最初の試乗に行き、三月に契約すると、かなり色々おまけしてくれます。三月決算のキャンペーンで、色々プレゼントくれますし。今はどこも値引き枠をあまり持ってないので、なかなか現金値引を増やすのは難しいのですが、オプションをすべてタダにしてくれというのは、かなり通ります!欲しいもの、気になるもの、全部入れとくことをお勧めします。

車~~♪

大きな買いものですからね(^^)

なかなか詳しい値引き交渉!!

あすみんもあの手この手で交渉してますよ~~♪


今日はYoneSioちゃんの記事を書きました♪
お時間あったらみて下さいね。

ぶきっちょ さんへ

ぶきっちょ さんへ

三月の決算期!!!

しっかり覚えておきますね!

今ってどこも値引き枠をあまり持ってないんですね!

やっぱりそうなんだ!!

できれば現金値引が理想ですが、オプションをすべてタダを目標にしたらいいですね!

貴重な情報ありがとうございました!

あすみん さんへ

あすみん さんへ

家や車は1円でも安く買いたいですよね^^;

せっかく節約してきた大事なお金!

無駄にしたくありません!!!
 
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☆YoneShio☆ (よねしお)


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節約大好き。子育て奮闘中の主婦★YoneShio★です。
30代でお肌の曲がり角を経験して40歳を目前に本格的にコスメを探究。
見た目年齢「ー5才」を目指してモニターレビューしながら色んな使用法をお伝えするのが趣味。
プチプラ~高級品まで使っています。
皆様、どうぞよろしくお願いいたします♡


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